馬明哲　　“營銷員失業論”或危言聳聽

　　馬明哲寫這封信,起源于“三馬”合作開保險公司,由此引發的業界“地震”。記者從曝光的這封信看到,“三馬網上賣保險的新聞一出,媒體爭相報道,熱議互聯網會不會徹底顛覆傳統的保險營銷。有人甚至宣稱中國300萬營銷員將面臨失業,引發業務同仁的擔心。”

　　馬明哲在內部新春講話中曾坦言,平安最大的對手不是傳統金融機構,而是騰訊、阿里這些現代科技企業。一旦相關準入政策限制放開,它們將快速搶占市場,對傳統金融業形成勢不可擋的毀滅性沖擊。

　　但此次,他對互聯網這股“虎狼之師”的態度發生了變化。“互聯網在金融業務里面,有些領域是顛覆性的,但是絕對不是取代的……我本來以為這會對我們這一代保險從業人員有所限制,當認真看清楚的時候,互聯網做不到我們代理人所有的人性化服務。”上述話語被不少業內人士解讀為馬明哲為職工吃“定心丸”。

　　業內人士　　電話車險是前車之鑒

　　雖然言辭懇切,但仍有網友認為“保險行業的互聯網化是大勢所趨”。典型如已經成立的眾安保險不設分支機構、完全通過互聯網進行銷售和理賠。還有保險營銷員結合電話車險的橫空出世,指出類似擔心并非杞人憂天。

　　星城一產險公司工作人員表示:“就如當初電話車險的推出,讓很多保險營銷員失業一樣。”當時平安的電話車險一出,顛覆了傳統買車險只能找業務員的模式,許多車主紛紛棄傳統渠道,轉投電話車險。

　　眼下,各大保險公司正在互聯網上加速布局。顯然,余額寶的成功,為各家保險公司開拓了新的思路。去年10月,國華人壽登錄淘寶聚劃算,3天創造億元保費的奇跡,讓眾多保險公司眼紅不已。一年過去,目前跟淘寶保險頻道合作的保險公司已達30多家。

　　此外,互聯網對傳統渠道的沖擊,還體現在諸多險企開始與淘寶、京東商城等巨頭合作,開發自身的線上保險商城,這讓傳統壽險營銷員很有危機感,擔心自己被“卸磨殺驢”。星城一位保險業務員表示,互聯網有價格優勢,“今年7月,一家大型壽險公司公然在線上保險商城宣傳,打出買保險送購物卡的活動,贈送額度為首期保費的20%。但業務員承諾返傭卻屬于違規操作,涉嫌商業賄賂。雖然說業務員能提供人性化服務,但如果推廣開來,誰還會找業務員買保險呢?”

　　專家　　互聯網與業務員有互補也有競爭

　　去年,經濟學家郎咸平曾炮轟我國保險業,主持人以“是個人就敢賣保險,是個人就能賣保險”質疑保險的銷售模式,引發諸多內人士叫屈:“保險營銷員大進大出,讓大眾對行業產生誤解。其實,保險還有很專業的一面。”馬明哲在眾安保險的成立會上,就曾以“大亞灣核電站10萬頁的保單”為例,說明保險產品的復雜性。

　　不過,僅以“你死我活”來形容保險互聯網趨勢下互聯網渠道和傳統業務員渠道的現狀多少有些偏頗。各自的優劣勢非常明顯。

　　目前來看,互聯網更適合銷售容易標準化的產品。一位業內人士表示:“保障責任簡單,費率便宜,高收益等,這些都是投其所好,適合網絡消費者的理財和保障需求。但如果說互聯網能取代營銷員,短期內肯定做不到。如國外很早就出現了電銷渠道、網絡渠道,不見得所有的壽險營銷員都失業了。行業需要的是凈化與沉淀,大浪淘沙下,讓更多的專業,有職業素養的壽險營銷員來推薦保障。”